Miten Myyjän persoonallisuus vaikuttaa vuosituloihin?

Myyjät tekevät usein työtä hyvin itsenäisesti ja joutuvat kestämään torjumista. Kuten ammattilaisjääkiekkoilijan myös parhaimmilla myyjilläkin vain pieni osuus ”vedoista” osuu ”maaliin”. Näiden tekijöiden takia myyjien tulokseen vaikuttaa huomattavasti myyjän persoonallisuus (Vinchur et al, 1998). Yalen professori Jason Fletcher (2013) analysoi viiden ison persoonallisuuspiirteen (OCEAN) vaikutusta myyjän vuotuiseen palkkaan.

Myyjien tuloksien keskihajonta on keskimäärin muita ammatteja suurempi (Hunter et. Al., 1990) ja tästä johtuen pätevien myyjien valinta vaikuttaa tulokseen muita ammatteja huomattavasti enemmän. Tämän takia esimiehen on erittäin tärkeä kiinnittää huomiota myyjän persoonallisuuteen.

 

Persoonallisuuspiirteiden vaikutus vuosituloihin prosenteissa:

 

blogikuva

 

  1. Tunnollisuus

Piirre kuvaa kuinka organisoitu, kurinalainen ja tavoiteorientoitunut ihminen on. Tunnolliset ihmiset pitävät enemmän suunnitellusta toiminnasta kuin spontaanista.

Yhden keskihajonnan lisäys tunnollisuuteen:

  • Lisää vuotuisia tuloja 3-6%
  1. Ulospäinsuuntautuneisuus

Ulospäinsuuntautuneille ihmisille tyypillistä on sosiaalisuus, energia, positiiviset tunteet ja puheliaisuus.

Yhden keskihajonnan lisäys tähän piirteeseen lisää:

  • Lisää vuotuisia tuloja 5-6%
  1. Neuroottisuus

Neuroottisuus näkyy taipumuksena tuntea negatiivisia tunteita kuten vihaa ja hermostusta helposti. Neuroottisuus tarkoittaa myös vakaana ja rauhallisena persoonana, tämä voidaan joskus nähdä tylsänä ja välinpitämättömyytenä.

Yhden keskihajonnan lisäys vähentää

  • Vähentää vuotuisia tuloja 5-9%
  1. & 5. Älykkyys ja koulutus

Aikaisempiin piirteisiin verrattuna yhden keskihajonnan tai vuoden lisäys älykkyyteen tai koulutukseen on iso vaikutus tulokseen:

  • Lisää vuotuisia tuloja 12%
  • Yksi lisävuosi koulussa lisää tuloja 9-10%

 

 

Lähteet:

Fletcher, J. (2013). The effects of personality traits on adult labor market outcomes: Evidence from siblings. Journal of Economic Behavior & Organization. Journal of Economic Behavior & Organization 89, 122-135

Kirjoita vastaus

  • (ei julkaista)

XHTML: Voit käyttää näitä tägejä: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>